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马海军&马保军:创业很难,但坚持很燃
来源: | 作者:pro041918 | 发布时间: 2019-05-05 | 224 次浏览 | 分享到:
马海军&马保军:创业很难,但坚持很燃


2019年,河南尚品食品有限公司首季度“小目标”圆满达成,在这荣光背后,是一群奋斗在最前线的经销商们,他们对尚品的贡献功不可没。其中,深耕“天府之国”成都市场的马海军、马保军两位马总做出的业绩更是不容小觑。那么,他们究竟是如何取得如此骄人成绩的呢?让我们一起听听他们的经营之道。

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有人说:“如果你知道去哪儿,全世界都会为你让路。”但事实却经常是:“如果你知道去哪儿,总会遇到各种阻力与困难。”回忆起当初的创业历程,马海军感慨万千。

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西航食品、膳立方食品均是河南尚品食品有限公司极有实力的主打品牌,2004年西航成立,2005年,马海军便成为西航的主力经销商。那一年,西航刚刚起步,马海军也是初入此行,一切都是从零开始。为了开发客户、推广产品,马海军每天自己带着产品跑市场、找商机。然而,想让客户接受一种新品并不是件容易的事,为了打消客户疑虑,消除客户的后顾之忧,马海军每次都是先将货提供给客户,待客户卖完货再结款。如此,依靠着自身的坚持、对待客户的诚信以及西航优质稳定的产品,马海军逐步积累了自己的客户资源。

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转眼14年,从最初的披星戴月跑市场、找客户试样到现在一个电话便达成交易,从最初的月销三四万到现在的月销数百万,马海军与西航共同成就了彼此。

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说起这么多年为何会与西航不离不弃时,马海军表示:首先毫无疑问是西航优质的产品;第二是与厂家人员的沟通极为顺畅,无论是总经理、大区经理、业务经理还是销管、售后人员,沟通起来高效且融洽;第三是服务上很到位,遇到问题厂家会积极配合沟通,迅速解决问题。西航是一个实力出众、稳扎稳打的品牌,十多年的合作非常愉快。

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与稳健持重的马海军不同,马保军是个雷厉风行的直性子。最初,马保军是货运司机,奔波疲累却收入有限,为了改善家人与自己的生活,马保军决定做出改变。

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伴随消费升级,追求品质化的生活成为当前消费者的主要诉求点,这为冻品行业带来了重要的市场机遇。2014年,马保军一眼看中冻品行业的巨大潜力,果断入行,成为西航的经销商。

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万事开头难,马保军的客户积累,同样是从骑着电动车、拿着产品一个个找客户试样开始,最初从早跑到晚,每天也只能卖几包。有过动摇与怀疑,但他还是相信只要有干劲,就什么都能实现,靠着一股“不信邪”的劲头坚持下来。终归是功夫不负有心人,他靠着自己的勤恳、诚意与言出必行的作风打动了客户。不到5年的时间,他已将西航在海霸王市场经营的风生水起,每月贡献数百万的销量。

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在马保军看来,作为一名合格的经销商,需要具备四大特质:一是对品牌的忠诚度:用心推广,以强势品牌带动新兴品牌;二是对产品的专业度:只有对产品特性、应用方式了如指掌,才能为客户提供更专业、更有效的增值服务;三是对经营品牌的持久性:经营时间越长,客户稳定性越高;四是对客户、厂商的责任感:主动承担责任,全力做好连接产品与市场的桥梁。而这些,也成就了他如今的骄人成绩。

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如今市场新厂林立,竞争愈发白热化。两位马总虽已取得不小的成绩,但若想在市场立于不败之地,就必须顺应瞬息万变的市场挑战,主动进行自我突破,不断在产品创新、渠道创新、品牌创新等方面进行专业化、多元化、丰富化的革新与发展。通过稳扎稳打的市场精耕,为客户创造价值。

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产品层面:讲究的是“人无我有,人有我赢”。两位马总引入西航与膳立方旗下28种单品,通过品类拓展、为客户提供差异化产品提升竞争力,满足市场多样化需求。同时,两位马总坚持选用“三省五深”产品:省人工、省成本、省时间;深研发、深加工、深链接、深场景、深得人心。通过品质优异的产品最大程度满足客户需求。

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渠道层面:持续通过渠道下沉和纵深拓展手段,增强产品在市场上的渠道渗透力,更快更准更稳地攻占下线城市成为当务之急。两位马总每逢周末都会带着样品到地级市寻找新客户,同时突破传统卖货思维,为新客户进行产品特性及应用场景方面的专业培训,以增值服务赢取客户信任。

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品牌层面:形象布建、产品陈列、主题促销、试吃推广,一个都不能少。无论淡旺季,两位马总均会依据时令及时推出应季热销产品,通过一系列主题鲜明、针对性极强的线下地推活动,以点带面,击穿核心圈层,有效捕捉客户,从而炒热市场,带动销量。后续还将在店中设立电子屏,以更先进、更多元、更生动的方式展示产品和品牌形象,从而提升客户对品牌的信心。

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谈及未来,两位马总提出了三点期许:一是希望尚品能源源不断的输出新品,活跃品牌生命力;二是期待尚品能在渠道方面给经销商更多助力;三是期望后续得到更多广宣物料的支持。而这些,正与尚品2019年的战略规划不谋而合。

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产品端,尚品将秉承“根据市场需求,反向做研发”的原则,将产品做精做细做强:聚焦提档升级,有针对性的加强产品研发、升级产品工艺、丰富新品储备,为市场输出独具竞争力的风口性产品。

渠道端,尚品将与经销商一起持续性的进行市场细分与渠道精耕下沉,不断挖掘行业潜力。同时,将进行渠道数字化的探索与尝试:借助阿里零售通、京东新通路,以及美团、美菜等平台,切入餐饮食材的B2B市场领域,搭建起打通经销商、终端店全链路分销链接。通过线上线下全渠道的网点拓展,形成更强的市场覆盖能力,随时随地有效激活终端客户,提升活跃度,充分发挥企业的营销能力。

品牌端,尚品将加强品牌传播及市场扶持:线上将依托快手、抖音、火山等热门短视频平台为一线输出产品应用、场景呈现等创意小视频;线下除基础物料和常规推广之外,更将加强卖场广告牌、物流车贴、多媒体电子屏、POP广告等资源的投放。同时,在各渠道进行多元化创新型推广活动的探索与落地,强化与客户、消费者之间的沟通,全方位提升品牌影响力。

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